Полезная информация

Опыт: успешный агробизнес

«ДАК» — КФХ 25-летней выдержки

Елена Слав, Евгений Ерошенко (agriculture.by)

Основателя и главу КФХ, наладившего производство козьего молока и молочной продукции на промышленной основе, Дмитрия Анатольевича Крылова (собственно, ДАК — это его инициалы) знают уже не только в профессиональных кругах. Это один из тех белорусских аграриев-частников, кого отличают открытость и симпатия к прессе. Дмитрий уверен, что мало производить качественный продукт — о нем еще нужно уметь рассказывать.

Фермером Дмитрий Крылов стал еще в 1992-м, но на крупный проект решился в 1998 году. Поставили свинарник, завели 200 поросят. Однако со свиноводством здесь прогорели: в начале 2000-х сложилась очень неблагоприятная конъюнктура для этой отрасли. Нужно было срочно переориентировать бизнес. В 2004 году оставшихся свиней продали и занялись козами. Первоначально животных скупали у населения, но затем от этой идеи отказались из-за плохого качества. В 2006 году завезли племенных животных и наладили их учет. Сперва доили руками, потом купили мини-дойку. В 2009 году КФХ удостоилось статуса племенного хозяйства. В 2012-м получили кредит и провели реконструкцию предприятия. В 2014-м построили сыроварню. Сейчас в КФХ «ДАК» уже есть и молочная кухня с лабораторией и холодильным оборудованием, и современный доильный зал.

КФХ «ДАК»

Дмитрий Анатольевич Крылов


— Мое понимание того, как нужно вести хозяйство, очень изменилось за эти годы. Какие-то вещи, которые мы пять лет назад видели в одном цвете, на деле оказались совсем другими. Например, было представление, что во всех магазинах стоит очень дорогое козье молоко из России, а в Беларуси его никто не производит. Мы подумали, что легко займем этот рынок, — вспоминает Дмитрий.

— Продали оставшихся свиней, купили 100 коз. Но вскоре поняли, что рынок, конечно, свободный, но очень узкий и очень специфичный.

Далеко не все в Беларуси любят козье молоко и хотят его покупать. Многие пробовали его только один раз в жизни, в глубоком детстве: как правило, это было молоко из-под бабушкиной деревенской козы. Кому-то не понравилась сама необходимость его пить, кому-то запомнился специфический запах… Кстати, по словам Крылова, запах только на 5 % зависит от породы, остальные 95 % определяются условиями содержания и кормлением. Впрочем, в КФХ «ДАК» сейчас держат коз зааненской породы, молоко которых в принципе не пахнет.

КФХ «ДАК»

Как и на огромных молочно-товарных комплексах, молоко в КФХ «ДАК» прямо из доильного зала поступает в холодильник. После каждой дойки проводится проверка на жирность, плотность, кислотность. Удовлетворяющий всем требованиям и нормам продукт пастеризуется и в зависимости от объемов заказа распределяется: или в бутылки, чтобы сразу отправить в магазины, или на сыр, когда появляется избыток молока.


Если много молока

В свое время Дмитрий, как и большинство фермеров, столкнулся с проблемой: как сдать свой продукт на переработку, и желательно не за бесценок?

— Был очень серьезный переломный момент в 2013 году, когда мы уже просто устали от переработчиков, которые не дают адекватной цены. А летом вообще отказываются от молока. Никто не хотел заниматься нашим козьим молоком. Понять их можно: объемы маленькие, рынок специфический. Нам говорили: «Мы 200 тонн коровьего молока перерабатываем, а тут какие-то ваши 200 литров? Да еще и отдельное оборудование придется ставить, чтобы с этим возиться. Зачем?» Поэтому мы приняли решение: будем сами перерабатывать. Поехали к коллегам в Латвию, посмотрели, как там это делают, пообщались. Потом в Польшу учиться поехали на две недели, жили у поляка-фермера и учились варить сыр.

Собственным сыром, по словам Дмитрия Крылова, покорить белорусский рынок с наскока тоже не удалось. Сыграла свою роль и неготовность потребителя, и цена, которую трудно назвать демократичной.

— Штука в том, что мы делаем живой, настоящий сыр, из стопроцентного чистого молока. Это дорого. Поэтому кроме, собственно, проблемы производства нам еще надо доказать клиенту, что продукт действительно стоит денег, которые за него просят, — говорит Дмитрий.

КФХ «ДАК»

Козы зааненской породы


Себестоимость сыра включает расходы фермы, расходы на переработку, цену молока, материалы и время, которое необходимо, чтобы сыр созрел. Потом надо его упаковать и доставить в магазин. Реклама, упаковка, этикетка — это все дополнительные затраты. Менять технологию, делать сыр из разведенного молока или добавлять пальмовое масло, чтобы уменьшить стоимость, владелец КФХ «ДАК» категорически отказывается — говорит, что это противоречит его принципам.

— Я свой сыр поехал предлагать на один московский рынок, — рассказывает Дмитрий. — К администратору захожу, слышу вопрос: «А сколько в твоем продукте козьего молока?» Я просто опешил: что значит, сколько козьего молока? А он: «Ну, чем ты разбавляешь, чтобы себестоимость снизить?» Мы, наверное, по-разному устроены, что у него даже мысли не возникло, что можно вообще не разбавлять. Причем уверенность в том, что производитель гарантированно будет пытаться «химичить», есть на уровне не только торговли, но и потребителя!

По мнению нашего собеседника, в том, что и белорусы, и россияне заранее ждут обмана, действительно виноваты поставщики. Пометки «эко», «био», «без добавок», «100 % натуральный» зачастую размещают даже на тех продуктах, где натуральной можно считать только картонную упаковку. Очевидно, что стремление заработать сейчас обваливает рынок в будущем. Покупатель, заранее готовый к подвоху, не будет приобретать молоко за более высокую цену только потому, что на нем стоит знак органического растениеводства и животноводства.

Сыр ручной работы

В сырном цеху работают четыре человека. «Хозяйка сырного цеха» Татьяна Синкевич рассказывает, что никогда не думала, что будет заниматься именно козьим молоком. Во-первых, таких узкопрофильных специалистов в Беларуси не готовят, во-вторых, после окончания Могилевского госуниверситета продовольствия у нее была лишь небольшая практика на Клецком заводе. Но, оказавшись на ферме, она ни разу не пожалела. К слову, к кадрам у Дмитрия Крылова требования простые: человек должен четко понимать зону своей ответственности на предприятии.

КФХ «ДАК»

Татьяна Синкевич


Сыр варится в двух «танках». Сыворотку после варки используют для изготовления рикотты (популярный компонент многих десертов, измельчается и взбивается в мягкую массу). Все делается вручную. Единственный механизм в цеху перемешивает молоко.

На ферме выпускают продукт в формах по 800 г и по 250 г. А еще «Сыр в пряно-масляной заливке»: для этого его нарезают кубиками, раскладывают в стеклянные банки, добавляют необходимый букет специй и заливают маслом. Такой сыр хранится шесть месяцев.

Всего в день здесь производят около 40 кг сыра. А в разгар сезона (с мая по июль) — до 100 кг ежедневно.

Москва — Минск

В том числе по вышеописанным причинам три года назад у Дмитрия Крылова возникли проблемы с продажами нового продукта через торговые сети. Камеры хранения уже были почти забиты готовым сыром, а найти серьезную торговую площадку все не получалось. Но вскоре появился партнер в Москве, который навестил ферму и выразил надежду на плодотворное сотрудничество.

— Мы обрадовались. Продажи в России — это же валютная выручка. А спустя пару месяцев после того, как у нас появился московский дистрибьютор, нам опять повезло. Когда Россия ввела торговое эмбарго со странами ЕС и США, наш партнер полностью забрал весь сыр, разгрузил все наши запасы.

Все шло замечательно. КФХ взяло кредит на посевную и планово готовилось к весне. В апреле московский партнер попросил у ДАК еще 2 т сыра. Но когда в мае 2 т сыра были готовы, партнер взял только 600 кг. Потом — сезон — в июле произвели еще 2 т, а партнер забрал только 700 кг.

— В августе началась паника. Дистрибьютор ошибся в расчетах: продажи оказались ниже планируемых. Он же посредник. Есть в Москве спрос — он у нас сыр берет, нет спроса — не берет, а нам нужно думать, что делать с излишками. На то он и бизнес, — посвящает в тонкости Дмитрий Крылов.

КФХ «ДАК»

Сыр в пряно-масляной заливке


Почему в Москве пропал спрос, по словам фермера, понять нетрудно. После ввода эмбарго довольно скоро появились каналы доставки «запрещенки» в рестораны и торговые сети премиум-класса. К тому же российская продуктовая полка начала наполняться собственным продуктом и сыром из других дружественных стран, более дешевым по сравнению с белорусским.

Но тут КФХ «ДАК» удалось заинтересовать своей продукцией белорусский ретейл. Срочно сделали этикетку, закупили тару, прошли испытания, ТО…

— Первыми мы в «Корону» зашли. Повезло, что они не торговались. Подписали договор и начали отгружать молоко. Так началась наша «сетевая» история.

Место на витрине

Дмитрий Крылов делится опытом: хозяину козьей фермы не стоит хвататься за все сразу, пытаясь выполнять еще и функции рекламного и торгового агента. У фермера, который с утра до ночи занимается производством, просто нет возможности постоянно контролировать процесс сотрудничества с ретейлерами и постоянно продвигать свой продукт.

КФХ «ДАК»

— У меня отдельный специалист «на телефоне» со всеми товароведами, со всеми менеджерами: их же еще убедить надо взять продукт в ассортимент. Это вообще отдельная работа. Когда я увидел, как это делает профессионал, то понял, что давно нужно было нанять человека, а не терять время, пытаясь заниматься всем самостоятельно, — говорит Дмитрий Крылов.

К тому же нужно заработать репутацию не только производителя качественного товара, но еще и бизнесмена. Не стесняться контактов со СМИ. Чем дольше ты работаешь над имиджем, тем больше появляется предложений о сотрудничестве. Другими словами, у известного на всю страну фермера с хорошей репутацией шансы войти в торговые сети гораздо выше, чем у новичка.

Био, эко и органика

КФХ «ДАК», кроме козьей фермы, — это еще и более 60 га пахотной земли. И хозяйство первым в Беларуси заслужило органический сертификат — на растениеводство на этих посевных площадях. Земля обрабатывается по биоорганической технологии, без применения химикатов и минеральных удобрений. Обеспечить стадо собственными органическими кормами пока полностью не удается — зерно приходится докупать в соседних хозяйствах. Поэтому Дмитрий Крылов пока не может получить сертификат на органик-животноводство.

— Впрочем, мы пока не торопимся получить такой сертификат, — говорит он. — Разница в цене органического молока и неорганического очень небольшая.

По его словам, в Беларуси и России до сих пор не сформировалась устойчивая культура потребления органических продуктов. Люди часто не понимают, почему товары этого сегмента должны стоить дороже.

Годовая подписка на овощи

От идеи создания растениеводческого органического хозяйства КФХ «ДАК» тем не менее отказываться не собирается. Сейчас у Дмитрия появилась новая идея — выращивать органические овощи.

КФХ «ДАК»

Так выглядит типичная "фермерская коробка" в США


— Я это в Америке увидел — фермерская овощная коробка. Там фермеры-органики в каком-нибудь штате объединились в кооператив и вместе весной набирают заказы у населения: что-то вроде подписки.

Работает система так. Потребитель вносит денежный аванс, а потом в течение какого-либо срока — на два месяца или на полгода (от этого зависит сумма скидки) — каждую неделю фермерский кооператив доставляет ему на дом коробку с овощами и зеленью — всего 10 кг овощного набора.

— И это гарантированно свежие, выращенные в органическом хозяйстве овощи. Что тут удобно? — задается вопросом Дмитрий Крылов. — Фермер получает деньги на посевную, план поставок расписан на весь период до Нового года. Кроме того, производитель успевает досконально узнать вкусы заказчиков. По сути, адресная продажа из первых рук!

Агропарк

КФХ «ДАК»

Подобно этому кукурузный лабиринт появится в хозяйстве в конце лета


Дмитрий Крылов одним из первых в Беларуси стал приглашать на свои «плантации» туристов. На ферме проводят экскурсии с дегустацией для детей и взрослых. Неслучайно глава КФХ взялся за креативный проект — кукурузный лабиринт. До Беларуси такой вид развлечений пока не «докатился», хотя попытки были. Многие страны, включая Литву и Украину, уже давно открыли подобные лабиринты для семейного отдыха. Засаженные кормовой кукурузой пустующие площади при желании превращаются в целые агропарки, как это делают в США. Создаются кукурузные лабиринты довольно просто. Территория вспахивается и засеивается, а после прорастания пропалывается по рисунку.

Тропинки нужно регулярно протаптывать, пока кукуруза не достигнет желаемой высоты и не встанет стеной.

* * *

Все свое хозяйство — ферму на почти 800 коз, доильный зал, сырный цех — Крылов создал с нуля буквально в чистом поле. Так что, когда он говорит о своих замыслах и делится идеями, нет повода сомневаться: рано или поздно ему удастся воплотить их в жизнь.

Наверх