Новости сельского хозяйства в Беларуси и за рубежом

ВСЯ ТАЙНА ТОРГОВЛИ

MK kruglyiy stol SHeleg Natalya SHablinskaya 4523 copy

С исполнительным директором Ассоциации розничных сетей Наталией Шаблинской беседует корреспондент fermer1.by

- В фермерском сообществе много говорят, и пишут о нежелании розничных торговых сетей работать с белорусскими фермерами. А что Вы могли бы сказать по этому поводу?

- К сожалению, несомненно, пока только одно: по разным причинам мы не смогли найти, в должной мере, точки соприкосновения с фермерами - производителями белорусской сельхозпродукции. Хотя, честно говоря, весь ритейл их очень ждет. Странно, да? Фермеры хотят, но не могут установить контакт с нами, а мы хотим, но не можем установить контакт с ними…

При том, что мы, безусловно, ценим фермерский труд. Начинать с нуля, получить весомый результат, преодолев все мыслимые и немыслимые трудности – это достойно большого уважения.

Проблема только в том, что мы работаем по разным правилам и на разных площадках информированности.

- Давайте, в начале, о правилах…

- Давайте. Первое и главное: торговля работает в строгом соответствии с законодательной базой страны. В нашей сфере деятельности достаточно жесткие условия и очень жесткий контроль. В первую очередь, за качеством продукции, в особенности продовольственной продукции.
Поэтому всякий товар (независимо от того мыло это или картофель) должен иметь стикер, где указывается вид товара, срок годности, рекомендуемые условия хранения, юридический адрес фирмы и т.д.

Применительно к продовольственным товарам есть ряд особых требований. В том числе:

- товар должен быть целым, без механических повреждений, чистым, здоровым, без налета плесени и заболеваний, без аномальной внешней влажности, без посторонних запахов, аккуратно упакован…

- качество фруктов и овощей оценивается по определяющим общим и специфическим показателям: внешний вид – окраска, форма, цвет, свежесть, степень зрелости, вкус, запах, калибр…

- учитывается так же упаковка: поддоны, тара, пригодная для транспортировки – ящики, сетки…

Эти требования придуманы не нами, они сформулированы в нормативных актах. И мы обязаны их исполнять.

Изначально фермер работает с органом стандартизации. Сертификат качества, Декларация соответствия - первые документы, необходимые на любой товар. Товар должен сопровождаться правильно заполненной ТТН (товарно–транспортная накладная). Но, как правило, в большинстве случаев, фермеры, предлагающие товар, этих документов сопровождения не имеют! Что и ставит нас в тупик. Потому, что отказывать не хочется. Но, если допускаем слабину, и соглашаемся на неисполнение каких-то требований, потом приходит санстанция, или любая другая контролирующая структура и составляет акты. И мы вынуждены отвечать за нарушение.

Вот и получается, как говорили в советские времена: хозяйство у нас плановое, но планы у каждого свои! Фермеру нужно сдать в сеть свою продукцию, во что бы то ни стало! Вопреки даже любым правилам. Что в целом понятно: он свою картошку вырастил, понес затраты и вообще непроданный урожай – это трагедия!

Но торговля не хочет неприятностей, не хочет неоправданных затрат. И поэтому (именно поэтому!) не берет не отвечающий правилам или не обеспеченный нужными документами товар.

То есть, каждый на своем рубеже стоит насмерть, не понимая друг друга…

- А как бы добиться того, чтобы у производителей и торговли был один общий рубеж? Ведь и те, и другие работают для населения. И вообще в этой цепи производитель, все же, главный. Грубо говоря, не будет производства – вам нечего будет продавать…

- Давайте начнем с того, что если у нас есть вполне определенные, часто не нами установленные правила, то, складывается впечатление, что у фермеров никаких правил просто нет. Собственно говоря, есть только одно правило. И оно называется «На авось!» Мне не нравится формулировка «производитель – главный…Вам нечего будет продавать». Я за взаимную вежливость и уважение. Вы не представляете, как сегодня насыщен рынок!

Похоже, для белорусских фермеров вообще не существует того, что называется маркетинг. Они не ищут (а если ищут, то очень плохо!) пути, которые приведут их продукцию на прилавки сетевых магазинов. Им кажется, что пока есть спрос в России – все в порядке. Они грузят машины, и везут продукцию туда, где, часто, любые сопроводительные документы подходят. Думаю, что при такой организации торговли присутствует наличный расчет. Но все это однажды может иметь негативные последствия…

- Простите, а вам не кажется, что все как раз наоборот? Что белорусские фермеры грузят свои машины и везут товар в Россию именно потому, что он не нужен здешней торговле?

- Я так не думаю. И уверена: проблема в том, что у подавляющего большинства фермеров совершенно не продумана логистическая цепочка, нет товаропроводящих путей. И главное: мы не видим самих фермеров. Мы не знаем, где их искать? В каких справочниках, в каком интернете? Выходить и кричать: ау-у-у – фермеры?

Юг России, польские и украинские производители сельхозпродукции в этом отношении продвинулись очень далеко. У них все в порядке с документами, они отвечают за качество, они умеют предложить свой товар. Уж их-то искать не нужно…

А от их белорусских коллег мы зачастую слышим: приезжайте и берите… Ну, во-первых, совершенно очевидно: никакой ритейл на поля не поедет! Во-вторых: для продовольственных товаров нужен специализированный транспорт. В третьих: куда приезжать? Мы не знаем кто, где, и чем занимается. Мы знаем, скажем, Михаила Шруба, еще несколько крупных фермеров. Но это только потому, что у них выстроена логистическая цепочка, системный подход. Потому что они заявляют, показывают свою продукцию.

Но большинство не проявляет себя никак – это основная проблема. Более того: помните, МАРТ поставил перед нами задачу организовать рабочую встречу с фермерами до 10 сентября? В результате – ритэйлеры пришли, фермеры нет. То есть, я понимаю: у фермеров горячая пора, уборка урожая. Но, согласитесь, им проще приехать в Минсельхозпрод, в очередной раз пожаловаться на торговые сети…

Более того: был, например, у меня контакт с фермером Владимиром Янушем – по поводу яблок. Разговаривали, договаривались, обменялись координатами… И что? А ничего! Ни звонков, ни писем, ни предложений…

Казалось бы, просто: хочешь, чтобы твой товар был в магазинах сети -приходи, пиши, вноси предложения… Мы не знаем какие будут урожаи, как сформируются цены. Поэтому нужна ваша активность…

- Наверное, один такой случай погоды не делает. Наверное, в большинстве фермеры готовы доставлять качественную, хорошо упакованную продукцию…

- Тут еще вопрос – как доставлять? Нам нужно, чтобы определенное количество продукции приходило в определенное время, в определенное место. Мы не можем увеличивать затратную часть, так как это, в первую очередь, отразится на цене. Возможна отгрузка больших партий товара на Распределительный центр в те сети, которые располагают такой структурой. За время развития ритейла в стране большинству сетей не удалось обзавестись технологическими площадями. Причин много – это и сложность в выделении участков, и низкий уровень рентабельности ритейла. Мы не можем хранить большие товарные массы сельхозпродукции. И не всегда можем развозить его по магазинам. Да мы и цель такую перед собой на ближайшее будущее не ставим…

Ведь средний размер сетей – от 70 до 100 магазинов. Это достаточно сложная система, с локацией по всей стране.

- А каково общее количество магазинов?

- Скажу только, что сети, те, что входят в нашу Ассоциацию, занимают 50% рынка. Это существенная доля. Но это не все участники рынка.
Но вернемся к нашим разногласиям. Сейчас как раз идет договорная кампания, каждый день к нам приезжает не менее 20-30 поставщиков разных товаров. Мы садимся за стол, обсуждаем взаимные обязательства, и принимаем основной документ – договор поставки, который определяет сроки, объемы и прочие важные моменты…

В отношениях с КФХ, помимо упомянутого уже пакета документов на товар, все должно быть примерно так же. Мы должны заключить договор поставки, согласно которому КФХ такое-то обязуется в такой-то срок поставить такое-то количество такого-то товара…

Но очередная проблема в том, что у нас есть только несколько, буквально, договоров с КФХ. И то по мелочам – зелень, корнеплоды… И только с фермерами, расположенными вокруг крупных населенных пунктов.

А нет договоров – нет, и не может быть совместной работы.

- У вас есть какие-то предложения, которые помогли бы исправить положение дел?

- Фермеры должны быть предприимчивы не только в производстве. Им нужна служба маркетинга. Я не знаю, как она должна выглядеть – может быть, какая-то структура общая для всех? И я не знаю, может ли эти функции выполнять БООФ…

А пока предложения мои выглядят просто: в ближайшее время нужно сделать то, что пока не получалось: организовать, все же, рабочую встречу фермеров и представителей ритейла. И на ней обсудить какие-то первые шаги, чтобы, наконец, начать взаимовыгодную работу. И потом, шаг за шагом, идти дальше.

- Кстати, о взаимной выгоде… Очень много разговоров ходит такого, примерно, содержания: в сетях предпочитают импортные плоды и овощи потому, что за всем этим стоят громадные «откаты»…

- Мне не известны такие случаи! И меня возмущают безответственные заявления! Уверена, что ни с одним производителем сельхозпродукции не работают с бонусами и маркетингом. Вы видели таких, знаете?

- Не видел, не знаю. Но разговоры ходят!

- Это все такое: казала-мазала… Ни один вменяемый коммерсант не откажется от хорошего товара, который рядом и который будет продаваться по приемлемой цене. На сегодня расторопность, качество и цена импортеров существенно привлекательней. Нам важно, чтобы товар ушел быстро: кто быстро даст, тот дважды даст! Но это ни в коей мере не закрывает путь на прилавок фермерам. Это и есть конкуренция.

У нас, как вы понимаете, обязательства перед поставщиками, сотрудниками, арендодателями, коммунальные платежи, кредиты, эквайринг и т.д.… И мы не можем позволить себе экономически неоправданных, некоммерческих ходов.

Да и потом: разговоры о нашем богатстве сильно преувеличены: мы не бедные, но мы и не богатые – наш уровень рентабельности не доходит до одного процента. А максимум того, что мы имели в самые хорошие годы: от 2 до 4 процентов.

Вот и вся тайна торговли.

Давайте дружить!

Беседовал Анатолий Гуляев

P.S. Комментарии, отзывы, мнения по поводу этого интервью можно присылать по адресу: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Наверх